Il ceo di Ford Jim Farley ha avuto - come dice lui stesso - una “visione” e prepara la rivoluzione dei sistemi di vendita: in un futuro che oggi non è stato ancora ben delineato dal punto di vista temporale, offrirà le proprie vetture solo online. Le automobili - in particolare le elettriche su cui la Casa di Dearborn dovrà puntare sempre più forte - andranno direttamente al cliente, e non ci saranno più margini di sconto: il prezzo sarà fisso. Questo cambiamento di direzione non significherà che i concessionari smetteranno di esistere ma diventeranno più che altro commercianti di servizi, dedicati alla soddisfazione post vendita del cliente.
Parlando alla 37esima edizione della Strategic Decisions Conference - organizzata dalla Bernstein, principale agenzia di ricerca e brokeraggio per Wall Street - Farley è stato chiaro. “La vendita dovrà diventare al 100% virtuale, con consegne a domicilio o al massimo con il ritiro in un nostro negozio. Un poco quello che negli Usa fa il marchio Target che ha locali fisici dove si ritirano gli acquisti di Amazon. Con meno auto nei piazzali avremo un grande risparmio. Dobbiamo farlo, per avvicinarci ai margini di profitto che ha Tesla. Quando ho visto che nel secondo trimestre 2022 hanno parlato di guadagnare 15mila dollari con ogni vettura è stata un’epifania per me. Ho sentito gli angeli cantare. Mi sono detto che è il modo in cui possiamo guadagnare di più dai nostri veicoli a batteria rispetto a quanto facciamo con quelli a combustione interna. Possiamo ricavare anche 2mila dollari da ogni esemplare elettrico se cambiamo mentalità”.
Il futuro dei concessionari
Farley sa bene che il modello di vendita senza concessionari - soprattutto negli Usa dove questi sono difesi da leggi statali molto precise - è difficilmente ipotizzabile e infatti aggiunge: “Penso che possano farcela. Sarà un cambiamento brutale rispetto a oggi, ma non ci sono alternative”. L’esempio è ancora una volta quello di Tesla che non ha punti vendita diretti negli Usa (li ha in Norvegia ma sono appunto diversi da quelli tradizionali) ma “negozi” che curano soprattutto la customer satisfaction. “Il nostro modello è incasinato. Spendiamo 600 o 700 dollari in media su ciascun veicolo per promuoverlo e non investiamo nulla dopo la garanzia per l'esperienza del cliente”. Tutto questo cambierà, soprattutto con la diffusione delle elettriche e Farley lo dice chiaramente: “se mai vedrete Ford che spende milioni di dollari per promuovere i suoi mezzi a batteria al Super Bowl, vendete le azioni”.
Quanto ai concessionari il loro compito nel futuro sarò quello di concentrarsi per fornire ai clienti una buona esperienza aiutandoli attraverso aggiornamenti software, fornendo dettagli gratuiti e offrendo altri servizi.
Qualità al primo posto
Per mettere in pratica questa visione del futuro - dice ancora Farley - “servirà una radicale crescita della qualità soprattutto nei mezzi elettrici”. Questo per ridurre le spese per le riparazioni e i difetti e anche i costi delle batterie: “Tutto ciò richiederà che l'azienda assuma i migliori talenti come fanno Apple e Tesla, anche se guadagnano 10 volte quello che faccio io”, ha detto il ceo.
La "rivoluzione" dovrà servire a consolidare le vendite e allo stesso scopo sono arrivate le notizie dell’intenzione da parte del costruttore di investire 3,7 miliardi di dollari per assumere 6.200 lavoratori per i diversi stabilimenti di assemblaggio in Michigan, Ohio e Missouri: l’obiettivo è vendere 2 milioni di veicoli elettrici all'anno entro il 2026.
Intanto Farley è stato chiaro anche per quanto riguarda il settore delle auto con motori tradizionali che, al momento, non verrà certo abbandonato, anche perché porta guadagni notevoli: “Se sei un cliente che lavora, per esempio, in zone difficili - le montagne del Montana o l’Alaska - per ora non puoi passare all’elettrico perché il pacco batterie necessario per smuovere i mezzi pesanti capaci di trainare 4 tonnellate e mezza è troppo ingombrante e poco produttivo. Per ora”.
